Cómo Negociar Sin Romper Relaciones Ni Rendirse parte II

Entonces qué hago?

No sostenga rígidamente su posición, pero si persiga y defienda firmemente sus intereses.
Tenga como foco la satisfacción. Ayude al otro negociador a sentirse satisfecho. Satisfacción significa que sus intereses básicos han sido satisfechos. No confunda intereses básicos con posiciones: Su posición es lo que él dice que quiere; su interés básico es lo que él realmente necesita obtener.

Una forma de entender la diferencia que existe entre posiciones e intereses es con el clásico ejemplo de dos hermanas que se peleaban por una naranja. Ambas querían la naranja, así que tuvieron una gran discusión, hasta que al final la cortaron por la mitad.

Una hermana peló su mitad, y uso la cáscara para hacer una torta. La otra peló su mitad, y se comió la fruta. Al final terminaron una con media cáscara, y la otra con media fruta. Pero si en lugar de mirar la naranja hubieran considerado que a una le interesaba cocinar y a la otra le interesaba comer, bien podrían haber terminado con una cáscara entera para una, y una fruta entera para la otra.

Eso es muchas veces lo que hacemos al negociar, terminamos dividiendo la naranja y nos quedamos con menos de lo que podríamos haber obtenido.

El aumento de su poder y liderazgo en la negociación es directamente proporcional al desarrollo de una buena alternativa, un buen plan de acción a seguir para alcanzar sus intereses si no logra llegar a un acuerdo. Su mejor alternativa es pensar que hará usted si no logra un acuerdo con esa persona. Nunca negocie sin tener otras opciones. Si usted depende demasiado del resultado de la negociación, está perdiendo su capacidad de decir NO

Aún dentro de un caos social que parezca demandar decisiones críticas inmediatas, siempre mantenga perspectiva durante sus negociaciones. No se empecine en obtener un centavo extra y pierda de vista los puntos centrales de la negociación, los que son importantes para usted. Siempre piense: "¿Qué me va a parecer esto dentro de un año?".

Yo, los otros, y el contexto

Todos tenemos la tendencia natural a pensar que lo que es importante para nosotros debe ser importante para las otras personas. Pero eso no es verdad. De hecho todos tenemos una perspectiva del mundo en que vivimos. Nadie en el mundo ve al mundo exactamente de la misma manera en que usted lo ve.

Aún si una negociación está reducida a una sola cosa que dos personas desean poseer, lo que para ellas es importante acerca de esa cosa, el "para qué" de esa cosa, sus intereses, no su posición, comúnmente son distintos.

Estamos acostumbrados a pensar que lo único que importa en los hechos es quien está en lo cierto, y quien no, pero tan importante como los hechos es la percepción que la gente tiene sobre esos hechos.

Si pensamos que ellos quieren lo que nosotros queremos, asumiremos que cualquier cosa que hagamos para ayudarlos a ellos en la negociación para que obtengan lo que ellos quieren, nos aleja a nosotros de lo que nosotros queremos.

Es lógico que en épocas de incertidumbre y escasez usted se sienta particularmente débil y vulnerable. Lo mismo le ocurre al otro. Los dos sienten que tienen la posición más débil en la negociación.Los buenos negociadores aprenden a compensar mentalmente esta creencia. La negociación es siempre un asunto de dos partes, de doble vía. En una negociación la presión para llegar a un acuerdo está siempre en la otra parte exactamente del mismo modo que está en usted.

Usted se piensa a si mismo como quien tiene la posición más débil en la negociación, que ellos no necesitan llegar a un acuerdo con usted, tanto como usted necesita hacerlo. El inquilino piensa: "Uuy...siempre nos llevamos tan bien, estoy tan cómodo en ese departamento...tal vez la estoy presionando mucho...". Y ¿Sabe lo que la dueña del departamento está pensando? "Uuy...no puedo perder a este hombre...hace años que está en el departamento y lo cuida bien, y paga religiosamente el alquiler, nunca un problema..., no sé donde podría encontrar otro inquilino como él"

Cada persona actúa solamente en su propio interés

Siempre recuerde que las personas le van a dar lo que usted quiere no cuando usted los domine; ellos van a darle lo que usted quiere, cuando usted le dé a ellos lo que ellos quieren. Aunque usted haya obtenido todo lo que deseaba y logrado todas sus posiciones probablemente no ha concluido una buena negociación si la otra parte se va pensando: "¡Pero qué bien que sabe negociar este hombre, no lo puedo creer!".

Para afianzar sólidas relaciones de largo plazo, una buena negociación sólo se completa cuando además de lograr concesiones de la otra parte, y , sin ceder ni comprometer sus propios intereses, usted encuentra soluciones que de manera recíproca contemplen los intereses del otro, de manera que él también termine la negociación convencido de haber logrado el mejor acuerdo posible

Por que la gente escoge fracasar en vez de truinfar? parte II

La razón, es que se sienten más cómodos con el "fracaso".
Suena extraño cuando lo lee, pero es cierto.

Para poder tener éxito en la vida usted se tiene que mover de situaciones cómodas a situaciones miedosas constantemente.

Usted deberá empezar a hacer las cosas a las cuales no está acostumbrado, cosas que en un comienzo le parecerán "miedosas", como el hecho de ganar dinero y de aceptar mayores responsabilidades.

Si usted piensa que NO tiene miedo a hacer dinero, se está engañando a si mismo.
A mayor dinero, mayor responsabilidad. A mayor responsabilidad mayor posibilidad de que la gente se asuste. ¿Correcto?

No le tema a aceptar la responsabilidad que viene junto al éxito. Concíliese a sus términos. Asuma la responsabilidad y dele la bienvenida.

El éxito no es más que un hábito que cualquiera puede desarrollar.
Si usted puede desarrollar habitos de éxito, su éxito estará más que garantizado.
Por ejemplo:
¿Qué necesita hacer a diario para alcanzar sus metas?
¿Ha establecido sus metas?

Pues bien, tome un papel y lapiz y escribe qué le gustaría alcanzar cada día, semana y mes.
Como estamos hablando de hacer dinero, ¿cuál es la cantidad mínima que quiere ganar al mes?
Una vez lo determine la cantidad, concéntrese en determinar el CÓMO es que va a alcanzar dicha cifra. En otras palabras, ¿qué es lo que tendrá que hacer HOY para alcanzar el objetivo de fin de mes?

Si usted ha dicho que quiere hacer $10,000 dólares al mes, perfecto. Eso equivale a $333.33 dólares al día. No es algo inalcanzable. Es bien posible de hacer y no tan dificil como parece.
Me parece escucharlo decir: "Ajá, esa cifra podrá estar bien para usted, pero yo nunca podré hacer esa cantidad al mes..."

Si usted se acaba de decir eso a si mismo, entonces es culpable de tener miedo al éxito.
Deténgase y piense que es al éxito y a su pareja, la responsabilidad, a la que usted le tiene miedo. Una vez conozca a su verdadero enemigo (miedo al dinero y la responsabilidad asociada) es cuando podrá empezar a combatirlo.

Entonces, ¿qué puede hacer usted para alcanzar sus metas, empezando hoy mismo?
¿construir su lista?¿vender por eBay?¿hacer alianzas estratégicas?¿construir mas sitios web?¿traer más tráfico hacia su sitio web?¿agregar nuevos productos?¿capacitarse?
¿Qué es lo que tiene que HACER?

El éxito no es más que un hábito. Empiece haciendo lo que necesita hacer HOY y todos los días y pronto se le convertirá en un hábito. Mejorará y se volverá más eficiente en lo que usted hace y mucho más exitoso mientras desarrolla mejores hábitos de trabajo.
¿Cometerá errores? Por supuesto.

Cometerá errores grandes y pequeños, pero eso le ayudará a aprender lo que NO debe hacer y le permitirá concentrarse en lo que sí debe hacer.

Conserve una lista de "Pendientes" al frente suyo para poder monitorear su progreso.
El éxito no es dificil de obtener. Pero, deberá de dejar de temer al mismo. Es dificil moverse de la zona cómoda en que acostumbra hacer las cosas como por ejemplo ver televisión, navegar todo el día por Internet sin tener una brújula o meta a alcanzar.
Los resultados bien valen la pena. No le tenga miedo a tener éxito.